谷底一年 | 万物云为一

《庄子·齐物论》有云：天地与我并生，而万物与我为一。

编者按：2023年，是中国经济在三年疫情后的第一年，身处诸多外部环境和内部发展的压力，但经历艰难，我们更应坚定信心。

在谷底，走向上的路。观点新媒体继续策划和推出年度系列报道--“谷底一年”，以求全面与深刻聚焦在困难时期里，优秀企业群体的坚强与坚韧，它们遭遇坎坷，心向美好。

与此同时，我们亦将继续对话一批具有全球视野和丰富学识的经济学者与行业领袖，从他们的角度，解读中国经济与行业未来发展。

物聊社  “爬51级台阶，消耗5.3cal能量。”

2023年12月底，观点新媒体一行到深圳造访万物云，进行企业调研。访问地点安排在四楼，上楼途中便发现，每登上一层楼，台阶上写着已攀登的阶梯数和消耗的能量。

工作人员解释称，这是公司运动文化的体现。

一家健康、积极、具有清晰价值观和愿景的企业，惯于将企业文化暗藏于各个细节里。爬楼梯的过程，在楼层之间，贴着醒目的标语，“服务”两个字直接闯进眼里。

在后来与万物云董事长朱保全的交谈中，他也多次强调万物云的服务精神。

万物与我为一

《庄子·齐物论》有云：天地与我并生，而万物与我为一。是言大自然造就天地，造就万物，造就个人，人与天地万物同在，统一于大自然之中。

庄子的齐物思想言明天地万物齐于道，道通为一，天地万物和谐地成为一体。古往今来，人与物的关系、人与自然的关系，向来是哲学探究的永恒命题。

从现代的眼光看，人与物息息相关，世间万事万物总在与人发生连接，“万物与我为一”。

2019年结束之际，朱保全在新年贺词中以“万物和合”展望2020，“和合”是仁心，是强调差异下的共生、共存。他称，行业的不忘初心就是股东、团队、服务者、被服务者间的万物和合。

万物云的“万物和合”理念与庄子的齐物思想，在某种意义上来说有着殊途同归的内涵。2020年，万科物业正式更名“万物云”，同时打出一句口号：重塑空间效率，服务历久弥新。

提到物业，就跟服务挂钩，这在行业内并不陌生，物业从业者都惯于将“服务”挂在嘴边，物业服务一词由此而来。

只是，要进一步剖析这“服务”的内涵，说法便莫衷一是。

一个常见的说法是物业服务的本质还是对人的服务，最终落脚点在人身上，也就是业主。这样衍生出来的理解很容易将物业看作保安、保洁、保绿、保修等简单的“四保”。

朱保全一直在试图赋予“物业”不一样的内涵，在交流过程中，他也直言行业需要构建共同的价值观。

十三年物业生涯，朱保全没有放弃深入去思考物业的本质，认为物业管理绝不是简单的保安保洁，要做的是建筑物及设施设备的运营养护，最终目的是实现客户资产的保值增值。

在这个基础上，朱保全认为物业行业的根本还是对物的打理，物业行业对人的服务首先是基于对人的房子的服务。

“物业公司本质上是个GP（普通合伙人）”，一直以来，朱保全持有这样的观点。简单来说，物业公司收了业主的钱，能不能把这个钱花好、花到业主满意，做到这一点，物业公司自然可以取得业主的信任。 

“所以物业这个行业的要素不是赚钱，而是怎么负责任地花钱。”

在朱保全的理解里，物业公司做到自己的专业性，并且愿意透明，为业主“花好钱”，实现物业资产的保值增值，那对物业公司来说，拿到超额酬金、超额收益就不是一件难事。

还有哪个服务行业比物业更有价值？在朱保全看来，很多行业都是业绩每年清零，物业行业是站在前一年基础上增长；即便消费降级，相对于重奢，电梯不能停运、污水需要畅通，这就是刚需。

所以物业始终是门好生意，这是朱保全的结论。但事实上，朱保全也好，万物云也好，并不想止步于“物业”的标签。

无论是不断深化物业的内涵，还是去扩充这个行业的外延，朱保全都在尽力去讲一个不一样的故事。他将万物云定义为企业的二次创业，起步就是想做一个“第三方公司”。

“这个行业的故事不管谁讲，只要城市文明还在，只要多业权的容积率还在，只要人们还生活在一起，我们聘请一家第三方公司的机会就永远存在。”

从地产到消费

2020年时，朱保全就做了一个判断，他认为物业行业处在长达十年的“重塑期”。

他指出，在中国现代物业管理史中，如果说1981年到2001年是20年萌芽期，2001年到2015年则是伴随房地产爆发的近15年成长期，而2015年到2025年则可能是长达10年的重塑期。

受地产行业调整影响，物业企业近两年或主动或被动都走上了谋变之路，摆脱地产关联方影响和寻求独立性成了关键词。

尽管物企都在使出浑身解数强调独立性与发展的可持续性，2023年前三季度上市物企在管面积、营业收入增速、企业净利增速都不可避免发生转变，整体增速不断下滑，规模增长进一步放缓。

数据显示，2022年上半年上市物企营收均值增速为21.2%，全年下降至15.9%，不及2021年一半，2023年上半年继续下滑至9.1%。

在这方面，朱保全的感受是，2023年对物业公司来说自然是一个重大的转折点，但这个转折不是一蹴而就的，而是会持续好几年的一个转型期。

朱保全指出，前几年一部分物企都去突击上市，并没有完成自身的治理结构、业务结构的转变，财务报表上的数字大都依赖关联交易。这样一来，当地产端萎靡不振，物业就很难不受到持续影响。

脱离了地产之后，物业行业又如何找到新的锚点？

交谈中，朱保全拿出手机展示了一张图，是一张中信证券绘制的关于物业行业定位的图。中信证券认为物业行业位于地产产业链和大消费服务业的交汇点，大消费服务分为面向“物”的服务和面向“人”的服务，物业管理正是面向“物”的那一环。

这正是朱保全当下的观点，他说：“以后物业行业会转变为大消费行业的一环，对物的养护、对不动产的养护，变成一个人们基于物的消费。”

北京大学光华管理学院院长刘俏预测，随着强大的国内市场形成、消费在经济社会发展中的基础作用以及居民可支配收入增加，2035年中国居民消费率将从目前不到GDP的40%增加到60%以上，其中服务消费的占比更是将从目前的50%左右提高到60%以上。

他指，中国房地产的下半场或许也是服务消费。

万科创始人王石也发表过类似观点：放眼全球，房地产企业演变到最后，要么是金融型，要么是服务型。很长一段时间里，做物业服务是辛苦活，赚的是小钱。但面向未来，以客户为中心做好服务，将在房地产市场转型中扮演越来越重要的角色。

2022年上市后，当大部分物企还在以住宅在管规模论高下之时，万物云希望对外输出一些新理念。

首先是，落地“蝶城”计划，从住宅物企突围，一改物业企业单一化的服务内容。2023年初万物云上市后的首场业绩发布会上，朱保全强调“蝶城的生态模型正在逐渐建立起来”，他相信2023年效益改善会大于规模的增长。

蝶城系统本质可以理解为一套基于物联网的工单系统，对高项目密度的街道进行人员复用和标准化管理，进而达到提高服务效率的目的。在单一区域（街道）实现较高的项目密度，以便达成人员、设备、数字化和工单系统的一体化运营。

上市以来，万物云的蝶城战略建设取得了显著进展。根据中报，截至2023年6月30日，万物云已布局作为目标的约有601个蝶城，其中177个标准蝶城，184个为主攻蝶城、240个为目标蝶城。

据万物云2023年中期业绩，已改造的蝶城带来基础住宅物业毛利率提升约4个百分点，也使得万物云整体住宅物业服务板块的毛利率提升了约2.1个百分点。

虽然提升了项目利润率，但对社区硬件耗资进行改造的成本也不容忽视，目前万物云累计已为改造蝶城投入人民币3亿元。

万物“云”想象

万物云全名为“万物云空间科技服务股份有限公司”。

什么是空间科技？从城市到园区，从写字楼到家皆为空间，空间里有设备、设施、资产、人与商业活动，皆可技术连接。

从万科物业蜕变为“万物云”，从始于住宅物业服务的平台跨入空间服务，从社区跨入商企，再融入城市，用技术融入空间并促成数据反应，用信息技术为空间服务带来效率提升，带来精细的颗粒度与透明度。

这便是万物云想讲的故事。

科技业务线是万物云品牌形象的重要部分，过去数年投入的研发资金不菲。

在朱保全看来，物业做数字化变革的方向是提供更高的服务水平，而更好的服务可以帮助公司获得持续的合同增长以及酬金增长。

2014年时，朱保全就指出，新技术的应用就是给物业管理这辆坦克插上信息和智能的天线，推动管理和服务手段的更新换代。这是一个痛苦的实践过程，但毫无疑问就是方向。

万物云过去数年在科技板块投入了相当高的研发成本，2019年至2022年分别为2.04亿元、2.5亿元、3.74亿元以及4.1亿元，逐年递加。

但截至目前，科技业务在万物云的收入比例中占比不高，截至2023年中期，万物云总收入160.2亿元，AIoT及BPaaS解决方案服务收入13.2亿元，占比8.2% 

万物云的营收来源主要还是社区空间居住消费服务收入与商企和城市空间综合服务收入，2023年上半年两项收入分别为90.4亿元、56.7亿元。

科技业务的特点往往是需要前期大量的投入，短时间内效益并不明显。朱保全喜欢举微软的例子，他说微软做互联网和硬件普遍不被看好，但office如同微软的太阳一样源源不断地贡献着利润，使得微软在新业态布局的牌桌上坚持下去，直至surface pro4的成功。

对于万物云来说，业主对万科物业好服务的认同以及支付意愿就是支撑万物云不下牌桌的太阳。

探索成本高、启动资金大的科技业务，就如同surface pro4之于微软，如同互联网技术之于贝壳，都是必不可少的进身之阶。

万物云的科技业务线主要分为两个板块，分别是AIoT和BPaaS解决方案。

AIoT，即人工智能物联网，主要面向的客户包含地产开发商、物业管理者及政企客户等，所能提供的服务除了物联网硬件销售外，还包括工程设计、硬件铺设以及交付后的运营。2022年实现收入约13.8亿，同比增速13.9%，毛利率为30.7%，和过往相比已明显放缓。BPaaS意即流程及服务，该业务方面发力相对较晚，到了2022年，收入达到了9.9亿元，同比增长56.7%，毛利率也达到32.9%。

2023年上半年，万物云来自BPaaS解决方案的收入为6.47亿元，较前一年同期增长48%，占总收入4%，但毛利率从46.1%下降至33.9%；来自AIoT解决方案的收入为6.7亿元，同比减少6.8%，占总收入4.2%，毛利率从26.9%增长至31.1%。

两大科技业务，分别呈现收入增长但毛利率减少，以及收入减少但毛利率提升的不同趋势。

在IPO募集资金当中，万物云也拿出了相当大的比例进行科技板块开发，根据招股书，计划将募资金额的14亿元（即募资净额的25%），用于AIoT及BPaaS解决方案，其中5%用于开发AIoT平台和升级增强AIoT系统集成能力，5%用于优化算法，15%用于开发BPaaS解决方案。

长坡薄雪

故事讲得再精彩，市场盯着的永远首先是纸面上的数字。

万物云各项指标在行业内无疑都是名列前茅的存在，2023年上半年位列唯二两家营收规模过百亿物企，归母净利润也仅次碧桂园服务、华润万象生活。

但有一点不能忽视，与同行对比，万物云毛利率水平处在平均值之下。

关于毛利率问题，朱保全也曾多番发表过自己的看法。这次访谈中，他依旧直言，物业是一个长坡薄雪的行业。

在朱保全看来，赢得客户的信任才会带来稳定的现金流与合同续签。否则，再高的毛利也只是纸上富贵，收不回来的现金以及业主不再续签，才是公司真正的风险。

因此当万物云旗下万科物业服务的业主预交物业费1月中即超过40亿时，他也特地在朋友圈做了转发海报，“2024，告别开发商增量，真诚服务好每一位支持我们的业主。”这句转发语，或许预示着他24年的一大工作重心就是推动一线持续改进，做好服务、做好运营，然后静等风来。

如果持续续签，这门生意如同滚雪球一般，越滚越大，而且基本不需要融资也可以有非常高的ROE。

数据来源：企业公告、观点指数整理

2023年上半年，万物云毛利润24.1亿元，同比增长13.4%，毛利率为15.1%，比2022年增加1pct，经调整后毛利率为17.1%，增加1.2pct。

万物云还通过主动退出项目的模式以修复整体毛利率，2023年上半年累计退出了89个住宅项目，对应合计饱和收入约3.7亿元。

从上半年数据看，万物云的住宅物业服务毛利改善，同比增长34.3%，该项业务整体毛利率增长2.1个百分点；居住相关资产服务业务增长强劲，毛利1.9亿元，同比增长53.4%。

毛利润下降最多的领域是开发商增值服务，上半年仅实现1.9亿元毛利润，同比下降31.6%，毛利率为14%，同比下降了6.7个百分点。该项业务主要跟随地产开发周期而变动，受地产行业影响最大，反映的是关联方业务输送能力和情况，该板块的收缩也有利于物业企业独立性的增强和对关联方依赖度的降低。

随着蝶城战略的深入推进，对毛利率改善作用正在显现。国泰君安预计，万物云毛利率或已经触底，考虑到蝶城模式正逐步进入成熟期，规模效应将促进毛利率触底反弹。预测2023-2025年期间，万物云的毛利率分别为14.4%、14.6%和15.0%。

值得一提的是，通过蝶城实现了高项目密度的基础之上，是否还能产生更多的想象空间？例如为物业服务行业探索已久却成果寥寥的社区增值服务提供更好的基底？

装修美居服务就是万物云近年押注社区服务的主力赛道之一，截至2023年6月30日，万物云在40个蝶城中落地了房屋焕新业务，2023上半年新签约合同金额达到1.559亿元，同比增加65.5%。

万物云在2023年中报表示：“房屋焕新业务以蝶城为基础，形成独特的熟人经济模式，我们的社区服务人员长期驻扎于社区，凭借高品质的服务赢得了客户的信任，与客户长期、高频接触，是开展熟人经济的前提。”

未来若能更多拓展高盈利能力的社区，增值服务将对万物云整体毛利率有更多提振作用。

另一方面，作为万物云三大战略之一的多元客户战略也维持较好增长势头，该战略核心平台是万物梁行。

作为万物云与戴德梁行的合资公司，万物梁行兼具中外基因，业务聚焦商企空间全生命周期管理服务的解决方案，在全国100+城市服务了约2800个项目，在内地商企服务企业中具备相当高的统治性地位。

2022年，万物云物业板块旗下第三方项目占比提升1.1个点至67.7%；其中通过万物梁行实现的商业物业与设施服务第三方客户增速达到45.1%，在总营收占比则提升2.9个点。

目前，万物梁行服务多元化的企业客户，涉及互联网、金融、新能源、高端制造等多个行业。到2023年中，头部互联网和独角兽企业客户数量达到69家。

截至2023年6月30日，万物云收入为160.2亿元，同比增长12.5%。分板块看，社区空间居住消费服务收入90.4亿元，同比增长13.0%；商企和城市空间综合服务收入56.7亿元，同比增长11.3%；AIoT及BPaaS解决方案服务收入13.2亿元，同比增长13.9%，住宅物业服务仍然是万物云的主要收入贡献板块和基石，但其他多元业务也在为万物云的企业内涵添加更多的注脚。

其中，来自于万科集团贡献的持续关连交易收入占比下降至13.6%；来自于第三方的项目数量占比达69%。物业及设施管理服务收入中，由第三方客户贡献的收入占比达85.5%。

某种程度上来说，万物云独立于万科的“二次创业”已经取得了相当多的成果。

尾声

朱保全身上多少还是带点理想主义色彩，他说喜欢跑步的理由是可以让生活中少些觥筹交错，多些阳光、汗水，是跑后大家一起的微笑。

作为一个十年物业人，朱保全无疑对行业投入了最充分的热爱，他试图去厘清一些概念、重建一些共识、构建一些共同的价值观。在物业这个行业里，他像一个先行者踽踽独行。

就像他自己说的那样，有时先行者就像唐吉诃德，跳出行业看世界，哪怕在前期会面对大量的质疑。这不仅仅需要勇气，而且需要理想。